Автор фото, Getty
Определить, врет человек или не врет, порой можно по языку его тела. Однако, убеждены специалисты, есть способы куда более эффективные, рассказывает корреспондент BBC Future.
Перед командой сотрудников службы безопасности под руководством британского исследователя Томаса Ормерода стояла неразрешимая, казалось бы, задача: сразу в нескольких аэропортах Европы им надлежало расспросить пассажиров о деталях текущей поездки и установить, кто говорит правду, а кто намеренно лжет.
Предварительно Ормерод подготовил некоторое количество подставных лиц, которые, проходя контроль службы безопасности, выкладывали «легенду» о своем прошлом и не соответствующие своим истинным намерениям планы на будущее.
А его команда должна была этих людей как-то вычислить. Учитывая, что на каждую тысячу интервьюируемых пассажиров подставной был всего лишь один, такая задача представляется сродни поиску иголки среди стога сена.
Традиционный способ уличить лгуна — наблюдать за поведением его тела или движением глазных зрачков. Но, кажется, такой подход не слишком эффективен.
(Другие статьи сайта BBC Future на русском языке)
Во всяком случае, современные исследования в данной области показывают, что ориентированные на телесную психологию интервью — даже те, что проводятся сотрудниками службы безопасности со специальной психологической подготовкой — дают неточные результаты.
По результатам эксперимента в рамках одного такого исследования, из 20 тысяч испытуемых лишь 50 делали заключения с 80-процентной точностью. Остальные с тем же успехом могли бы, перед тем как объявлять свой вердикт, подбросить в воздух монетку.
Что до Ормерода и его команды, они решили испробовать новый метод — или, вернее, хорошо забытый старый… И результат во много раз превысил обычный уровень эффективности.
Подпись к фото,
Не всегда по взгляду можно понять, врет человек или нет
Исследования последних лет в области раскрытия лжесвидетельств привели к неутешительным выводам относительно эффективности применяемых нынче на практике методов.
Традиционно основное внимание уделяется считыванию намерений говорящего через язык его/ее тела или через определенные изменения в лице (при лжесвидетельствах в качестве основных маркеров рассматриваются покраснение щек, нервный смех, бегающий взгляд и т.д.).
Самый известный пример публичного вранья — Билл Клинтон. Отрицая в суде свои отношения с Моникой Левински, он все время трогал себя за нос, и в свое время это воспринималось как верный признак неискренности.
Тимоти Левин из Университета штата Алабама, США, объяснил, что вранье вызывает у самого врущего сильные эмоциональные реакции — нервозность, чувство вины, иногда даже радостное возбуждение от амбициозности стоящей перед ним задачи… А такое эмоциональное состояние бывает трудно скрыть.
Даже если нам кажется, что у нас абсолютно невозмутимое выражение лица, мелкие мимические вибрации (так называемая «микроэкспрессия») возникают в любом случае, и они могут нас выдать.
Чем пристальнее психологи рассматривали проблему, тем сложнее им казалась задача найти ключ к пониманию.
Главная трудность состоит в том, что человеческое поведение обладает большой степенью вариативности. К примеру, у некоторых людей возникает нервное подрагивание даже тогда, когда они говорят правду, хотя принято считать, что такое проявление нервозности свидетельствует об обратном.
По всей видимости, универсального языка тела просто не существует.
«Нет таких признаков, которые неизменно возникали бы у всех людей, когда они врут, — говорит Ормерод, занимающийся научными исследованиями на базе Университета графства Сассекс в Великобритании. — Я вот, к примеру, нервно хихикаю, а кто-то принимает серьезный вид; некоторые люди смотрят прямо в глаза, а другие взгляда избегают»…
Тимоти Левин с коллегой согласен: «Есть убедительные свидетельства тому, что единого универсального способа отличить правду от лжи не существует».
И хотя говорят, что даже если мы не осознаём разницы, мы всегда можем распознать ложь с помощью своего подсознания, улавливающего определенные сигналы, современным исследователям это утверждение уже представляется весьма сомнительным.
Кажется, все традиционные представления опровергнуты или поставлены под сомнение. Однако наша безопасность зависит от них до сих пор.
Один типичный пример — выборочный скрининг пассажиров перед межконтинентальным рейсом.
Подпись к фото,
Ах, если бы язык тела всегда помогал выявить обман…
Накануне Олимпиады 2012 года к Ормероду обратились с просьбой оценить эффективность процедуры. По его словам, сотрудники службы безопасности, расспрашивая пассажира о его/ее планах, как правило, опираются на анкету с вопросами, требующими ответа «да» или «нет».
Если они прошли курс по телесной психологии, то будут ориентироваться прежде всего на различные так называемые «подозрительные признаки» (нервозность, проявляющаяся в языке тела, например), которые могли бы выявить вранье.
Но такой подход «не дает возможности услышать то, что они [пассажиры] говорят, и решить, насколько правдоподобны их слова, или понаблюдать за тем, как [в ходе разговора] меняется их поведение — а ведь это и есть основные аспекты науки выявления обмана», — отмечает Ормерод.
По словам исследователя, существующие протоколы также содержат в себе элементы предубеждения — против определенных этнических групп, например. Так что нынешний метод, по сути дела, раскрывать обман больше мешает, чем помогает.
Ясно, что существует потребность в новой стратегии. Но какова она должна быть, учитывая выводы недавних лабораторных исследований?
Ормерод дает обезоруживающе простой ответ: от тонких поведенческих особенностей фокус внимания необходимо переместить на слова, которые люди произносят, и по ходу расспроса мягко нажимать на определенные точки, так, чтобы у лгущего посыпался «фасад».
Ормерод и его коллега Корал Дандо из университета Вулверхэмптона установили ряд принципов, которые значительно увеличивают шансы сотрудников службы безопасности на раскрытие обмана:
Используйте открытые вопросы. Они заставляют врущего человека более подробно излагать свою «легенду», так что в конце концов он/она застревает в паутине собственной лжи.
Вносите в разговор элемент неожиданности. Сотрудники службы безопасности должны пытаться увеличить «когнитивное бремя» подозреваемого во лжи — например, задавая ему/ей неожиданные вопросы, которые могут сбить с толку, или прося его/ее рассказать о каком-то событии прошлого, начиная с конца — подобные техники усложняют лжецам задачу «сохранения фасада».
Обращайте внимание на небольшие проверяемые детали. Если интервьюируемый утверждает, что работает в Оксфордском университете, попросите рассказать, как он/она обычно добирается до работы. Если в ответе вы услышите некоторое противоречие, не спешите исправлять — пусть у потенциального лжеца растет самоуверенность; так он выскажет больше сведений, обнаруживающих его ложь.
Наблюдайте за тем, как меняется степень уверенности интервьюируемого. Внимательно отслеживайте перемены в стиле речи в ответ на внешние вызовы; лгущий человек может быть многословен, когда чувствует, что владеет беседой; но при ограниченности зоны комфорта он/она может стать предельно лаконичным, едва почувствовав, что теряет контроль над ходом разговора.
При реальных проверках важно вести разговор не в форме допроса, а в форме легкой, непринужденной беседы.
Под мягким давлением врущий человек скорее себя выдаст, путаясь в собственных противоречиях или сделавшись уклончивым и неуверенным в ответах.
Подпись к фото,
Психологический эксперимент в аэропорту подсказал новые «изобличающие» техники
«Нужно понимать, что универсального средства, панацеи не существует. Мы берем всё лучшее и соединяем для [формирования] нового, когнитивного подхода», — подчеркивает Ормерод.
Ормерод открыто признает, что его стратегия может показаться чем-то очевидным для любого здравомыслящего человека — слишком очевидным, чтобы сойти за открытие. «Приятель сказал мне: то, что ты пытаешься запатентовать, — это просто искусство беседы».
Результаты работы, однако, говорят сами за себя. Для своего эксперимента Ормерод подготовил группу подставных авиапассажиров и снабдил их похожими на настоящие билетами и прочими необходимыми для путешествия документами.
Этим псевдопассажирам дали неделю на то, чтобы придумать себе «легенду», а потом попросили встать в очередь вместе с настоящими пассажирами в аэропортах в разных частях Европы.
И оказалось, что сотрудники службы безопасности, прошедшие курс интервьюирования по методу Ормерода и Дандо, в 20 раз более эффективны в распознавании подставных, чем их коллеги, ориентированные на «подозрительные признаки». Процент раскрываемости у закончивших курс составил 70%.
«Действительно впечатляет», — говорит Левин, который в подготовке данного эксперимента сам участия не принимал. По его мнению, особенно важно здесь то, что эксперимент проводился в реальных аэропортах, поскольку это обстоятельство дает всему исследованию качество аутентичности.
Эксперименты, проведенные Левиным, тоже оказались довольно впечатляющими по своим результатам. Как и Ормерод, он полагает, что когнитивные интервью, разработанные с целью обнаружить прорехи в «легенде», гораздо эффективнее, чем попытки распознать «говорящие» признаки в поведении тела.
Недавно Левин провел викторину, в которой его студенты играли парами с не-студентами; за каждый правильный ответ в качестве награды вручалось 5 долларов.
В роли партнеров выступали незнакомые студентам актеры, и когда мастер игры временно покидал комнату, актер предлагал студенту своей пары воспользоваться отсутствием старшего и подглядеть ответ. Несколько студентов это провокационное предложение приняли.
Впоследствии реальные сотрудники службы безопасности спросили каждого из участвовавших в эксперименте студентов, подсматривали те или нет.
Проникая в их истории с помощью тактических вопросов (а не с помощью наблюдения за поведением тела), они с 90-процентной точностью выявили тех, кто смухлевал.
Один из экспертов даже угадал все 100% случаев обмана в 33-х проведенных им интервью — потрясающий результат, который демонстрирует преимущество данного метода над анализом языка тела.
Важно отметить, что даже новички смогли достичь степени точности почти в 80% — просто за счет использования открытых вопросов, например, о том, как историю интервьюируемого представил бы, по его/ее мнению, второй участник пары.
Подпись к фото,
Эффективнее ли полиция в выявлении обмана, чем обычные люди?
Участвовавшие в эксперименте интервьюеры часто просили подозреваемых в нечестности студентов открыто признаться. «Эксперты оказались невероятно эффективными», — говорит Левин.
Секрет — в простом трюке, известном всем мастерам искусства убеждения.
Разговор начинался с вопроса о том, насколько студент честен. Просто побуждая студентов сказать о себе, что они не врут, интервьюеры стимулировали их к большей искренности в дальнейшем.
«Нам всем приятно думать о себе, как о людях честных, и это мотивирует на сотрудничество, — замечает Левин. — Те, которые с самого начала мухлевали, после с трудом имитировали свою готовность к сотрудничеству, так что в большинстве случаев становилось очевидно, кто лишь делает вид».
Подобные приемы наверняка уже используются некоторыми экспертами в области криминалистики — однако, учитывая глубоко укоренившуюся традицию анализа языка тела, стоит особо подчеркнуть, насколько более мощным инструментом может служить убеждение.
Разработанные Ормеродом и Левиным методы раскрытия обмана прежде всего призваны помочь правоохранительным органам, однако некоторые с успехом могут применяться и в различных житейских ситуациях.
«Я постоянно пользуюсь [этой методологией] при общении со своими детьми», — признается Ормерод.
При применении изложенных выше принципов важно помнить, что ум интервьюера должен оставаться незашоренным и что никогда не стоит делать поспешных выводов: если у опрашиваемого нервозный вид, если он/она не может вспомнить важную деталь, — это вовсе не обязательно показатели неискренности. Основное внимание следует обращать на несоответствия более общего характера.
Не существует универсального метода выявления лжи, который бы срабатывал при всех обстоятельствах. Но зато возможно вывести обманщика на чистую воду с помощью ума, тактичности и искусства убеждения.
Известно, что лжецы отлично чувствуют чужую ложь. Джеффри Бёрд и его коллеги из Университетского колледжа Лондона провели специальную тест-викторину, предлагая участникам установить правдивость или ложность утверждений о самих себе. Их просили также оценить, насколько правдивы высказывания друг друга.
https://www.youtube.com/watch?v=CDBA_xWqAJo
В ходе эксперимента выяснилось, что люди, хорошо умеющие рассказывать байки, могут с легкостью обнаруживать выдумку и у других — возможно потому, что им легко распознать те приемы, которыми пользуются сами.
Счетная палата вывела «Кавминкурортресурсы» на чистую воду
Государственные аудиторы оценили эффективность недропользования в Ставрополье
Природные богатства Кавказа используются неэффективно, признала Счетная палата. Госкомпания «Кавминкурортресурсы» в некоторых случаях продает воду себе в убыток, а санатории заменяют минеральную воду в ваннах на водопроводную
Антон Подгайко / ТАСС
Счетная палата выявила неэффективное использование лечебных природных ресурсов Кавказских Минеральных Вод. Это следует из доклада Счетной палаты по итогам проверки АО «Кавминкурортресурсы», основного недропользователя Кавказских Минеральных Вод, с которым ознакомился РБК.
Проверка проводилась с декабря 2020-го по сентябрь 2021 года. По ее итогам Счетная палата установила, что «Кавминкурортресурсы» в отдельных случаях реализовывали минеральную воду в убыток или по цене себестоимости.
Месторождения освоены «Кавминкурортресурсами» лишь на 15%, а потери от самоизливающихся источников значительно превышают объемы продаж минеральной воды.
Количество договоров на поставку целебной воды и лечебной грязи в санаторно-курортные учреждения снижается, а санатории Кавминвод зачастую заменяют в ваннах минеральную воду на водопроводную.
Чем известны «Кавминкурортресурсы»
«Кавминкурортресурсы» — крупнейший недропользователь Кавказских Минеральных Вод (этот регион в Ставропольском крае включает крупные и известные курорты: Кисловодск, Пятигорск, Ессентуки и Железноводск и расположенные там месторождения минеральных вод и лечебной грязи). Компании также принадлежит 25% производителя «Ессентуков» — ООО «Холдинг Аква».
Основной акционер «Кавминкурортресурсов» — государство: 51% акций принадлежит Росимуществу, оставшиеся 49% у Федерации независимых профсоюзов России. С 2014 года компанией управляло АО «Корпорация развития Северного Кавказа» (после реорганизации институтов развития с апреля 2021-го ее функции перешли к АО «Курорты Северного Кавказа»).
Выручка «Кавминкурортресурсов» по РСБУ за 2020 год — 238,2 млн руб., чистая прибыль — 64,9 млн руб. Подавляющую часть выручки — почти 97% — «Кавминкурортресурсы» получают от продажи непереработанного сырья — минеральной воды и лечебной грязи озера Тамбукан (соответственно более 90 и 7–8% всех доходов).
Главные покупатели минеральной воды — курорты и санатории: в 2020 году «Кавминкурортресурсы» поставили в санаторно-курортные учреждения около 67% всей продукции (194,8 тыс. куб. м). Еще 32% минеральной воды было реализовано заводам по розливу и менее 1% — транспортным компаниям, которые поставляют воду в санатории и бюветы.
Почему минеральная вода используется неэффективно
Счетная палата пришла к выводу, что эффективность корпоративного управления «Кавминкурортресурсов» низкая, а ее потенциал для развития Кавказских Минеральных Вод используется недостаточно.
Как показала проверка, разведанные и оцененные запасы минеральной воды у «Кавминкурортресурсов» составляют более 42% от общих в регионе, а лечебных грязей — более 43%.
При этом месторождения лечебных грязей освоены менее чем на 1%, а минеральной воды — примерно на 15%.
Контроль за учетом добываемых подземных вод при разработке месторождений недостаточный: это, по мнению аудитора Сергея Мамедова, создает риски добычи минеральной воды сверх установленного уровня и занижения налоговой базы при расчете налога на добычу полезных ископаемых.
Основной объем выручки «Кавминкурортресурсов» формируется за счет продажи минеральной воды и бальнеологической грязи при низкой, а в отдельных случаях и отрицательной рентабельности продаж, указано в докладе. Причем основной покупатель — лечебно-оздоровительные учреждения Федерации независимых профсоюзов России, акционера «Кавминкурортресурсов».
Хотя число отдыхающих в санаториях и пансионатах Кавминвод увеличивается, поставки минеральной воды и лечебной грязи в санаторно-курортные учреждения не растут. Количество договоров на поставку минеральной воды в 2021 году снизилось по сравнению с 2019 годом почти на 35% (в денежном выражении падение составило 75%, до 92,9 млн руб.), приводит Счетная палата данные «Кавминкурортресурсов».
Снижение спроса, уточняется в докладе, связано с тем, что многие санатории и пансионаты широко используют так называемые заменители: «Вместо ванн с минеральной водой гостям и жителям Кавминвод отпускаются ванны с водопроводной водой, в которую добавляются различные средства, не обладающие достаточными лечебными и профилактическими свойствами». Аналогичная ситуация и с поставками в санатории лечебной грязи из озера Тамбукан: на начало 2021 года они снизились в пять раз по сравнению с периодом 1988–1990 годов.
Риски для «Ессентуков»
В 2019 году тогдашний генпрокурор Юрий Чайка указывал на риски создания единого поставщика для «Ессентуков». Ранее состоявшаяся консолидация активов «Кавминкурортресурсов» и компании «Аква Инвестиции» на базе СП «Холдинг Аква» может привести к нарушению конкуренции и потере контроля государства за добычей, производством и реализацией минеральной воды в регионе, предупреждал Чайка.
В прошлом году «Кавминкурортресурсы» заключили соглашение о консолидации активов с новым частным инвестором, указывает Счетная палата. По этому договору, как и прежде, под госконтролем остается добыча минеральной воды, а разливать и продавать воду будет частный инвестор.
Но это, по мнению Счетной палаты, не исключает рисков появления контрафактной воды, потому что есть другие недропользователи и производители. Для «Кавминкурортресурсов» экономически целесообразнее было бы развивать самостоятельный розлив воды, констатируют проверяющие.
Потенциал самоизливающихся термальных вод не реализуется, обратил внимание аудитор Андрей Батуркин. Из-за снижения спроса со стороны санаторно-курортных учреждений потери минеральной воды от самоизливающихся источников значительно превышают объемы продаж.
Так, на курорте Пятигорск закрыто большинство бальнеологических комплексов, а минеральная вода из самоизливающихся источников «разгружается на поверхность»: «Местное население и гости города принимают неорганизованные «народные ванны» на южном склоне горы Машук».
Изменить ситуацию возможно за счет строительства терм — такой проект предусмотрен стратегией «Кавминкурортресурсов», но не реализован, из-за того что подходящая для создания термального комплекса площадка на Железноводском месторождении расположена в первой зоне санитарной охраны.
Одна из основных проблем развития «Кавминкурортресурсов» — высокий, под 70%, износ минералопроводов, по которым минеральная вода подается санаторно-курортным учреждениям.
Больше всего изношены минералопроводы Пятигорского месторождения, а землечерпательная машина для добычи лечебной грязи озера Тамбукан имеет износ 100% и «работает на пределе возможности из-за повышения уровня воды в озере».
Это, по мнению Счетной палаты, влечет риски аварийной приостановки поставок минеральной воды в санаторно-курортный комплекс.
Такое неэффективное использование лечебных природных факторов Кавминвод «не способствует достижению национальной цели развития Российской Федерации по сохранению населения, здоровья и благополучия людей», резюмирует Счетная палата.
РБК направил запрос в «Кавминкурортресурсы» и АО «Курорты Северного Кавказа».
В 2019 году на курортах Кавказских Минеральных Вод, по данным туристского информационного центра Ставропольского края, отдохнули на 11% больше туристов, чем годом ранее, — всего 1,2 млн человек (для сравнения, Сочи тогда посетили 6,2 млн туристов). В 2020 году из-за пандемии турпоток в Кавминводах ожидаемо упал, до 460 тыс. человек. В этом году поток восстанавливается: на майские праздники турпоток в Кавминводах был сопоставим с доковидным уровнем, сообщали власти Ставрополья.
Солженицына вывели на чистую воду
Экспресс газетаЭкспресс газета
Пиаром вредоносной статьи занялся лично генсек ЦК КПСС Михаил Горбачев. Он даже посвятил ей свое выступление в Верховном Совете СССР. Многие писатели и философы, глядя на главу государства, встали во фрунт и дружно увидели в манифесте настоящее откровение. Но если читать его сейчас, то создается впечатление, что автор — злейший враг.
Так, Великая Отечественная война названа «самоистребительной» и «бездарно проведенной». Мол, в ней погибли 30 млн наших солдат. Хотя историки давно доказали, что военные потери СССР и Третьего рейха были примерно равны. А погибших советских граждан оказалось намного больше, чем немцев, за счет мирных жителей, которых безжалостно истребляли оккупанты.
Что уж говорить о призывах «прекратить выдувать новые виды наступательного оружия» и заявлении, что «космос может подождать», — это прямо указывает на руку американских спецслужб.
Солженицын писал о жутком состоянии Советского Союза: о «разграбленных и вывезенных за кордон» богатствах, о «первобытной промышленности», о «разрушенных медицине и образовании», о «вымирании русского народа» и, конечно, об «угробленном селе и заброшенных окраинах».
Вскоре СССР рухнет и все то, о чем упоминал бородатый «пророк», действительно станет явью в России. Когда к власти придут люди, кому ЦРУ, в том числе руками Александра Исаевича, расчистили дорогу — Борис Ельцин и сотоварищи.
Недавно историк Александр Дюков опубликовал статью, в которой предметно доказал, что почти все утверждения Солженицына о Советском Союзе — полнейший бред.
Писатель просто не мог знать о настоящих потерях Красной армии, количестве заключенных в тюрьмах СССР и других фактах, которыми бездоказательно бросался. Александр Исаевич никогда в архивах не работал.
Факты он придумывал, исходя из собственных убеждений, либо брал из антисоветской эмигрантской прессы, где публиковалось много информационного мусора.
К примеру, в своих работах он часто цитировал приказы Сталина. В частности, в знаменитом романе «Архипелаг ГУЛАГ» Солженицын пишет о массовом дезертирстве советских солдат, упоминая приказ главнокомандующего (за номером 0019, 16.7.41), где якобы говорится о массовом предательстве красноармейцев.
Но Дюков выяснил, что такого приказа не существовало! А информация про массовое предательство взята из немецкой пропагандистской листовки AbteilungWehrmacht-Propaganda. RW 4/v. 329 Sowejetrussland (SammlungvonUnterlagen), Juli — Dezember 1941. То, что Солженицын лжец, было понятно всегда.
Теперь это еще и доказано.
Главный вопрос. Как вывести собеседника на чистую воду
Книга о том, как вытягивать из людей информацию при помощи вопросов, выйдет в издательстве «Альпина» в конце июля. Ее автор Фрэнк Сесно выделяет несколько типов вопросов, которые стоит использовать в разных ситуациях. Forbes публикует главу о том, как вытянуть из человека нужную вам информацию, когда нужно добиться правды.
Бэрри Сподак — эксперт по оценке угроз. Он изучает людей, которые скрывают самые темные и опасные секреты.
Он знает, как говорить с этими людьми, и разработал протоколы для таких расспросов, задача которых — навести мосты и заставить собеседника раскрыться хотя бы чуть-чуть.
Человек должен выдать мысли и намерения, чтобы стало ясно, встал ли он «на путь насилия». Но те инструменты, что Бэрри применяет в столь экстремальных обстоятельствах, можно использовать и в обычной жизни.
Мы с Бэрри знакомы уже много лет. По его мягким манерам ни за что не скажешь, что он работает с самыми темными сторонами человеческой души. Бэрри обучает агентов ФБР и президентской охраны, а также федеральных маршалов США, как разговаривать с потенциальными серийными убийцами, террористами или киллерами до того, как они что-либо совершат.
Иногда он переодевается и гримируется — борода, татуировки, пирсинг, чтобы его студенты-агенты могли отработать такие беседы на живом «подозреваемом». Бэрри легко преображается в белого расиста, в торговца оружием с Ближ- него Востока, в христианского или исламского экстремиста.
Его перевоплощения могли бы стать предметом гордости голливудского гримера.
***
С годами увлеченность Бэрри человеческими головоломками только росла. Он разработал протоколы и практические методы для общения с потенциальными киллерами, террористами, школьными стрелками и недовольными сотрудниками.
Бэрри стал специалистом по оценке угроз. Он применяет проактивный подход, и цель его работы ясна: поговорить с людьми до того, как они начнут действовать, и на основе полученной информации решить, встали ли они на путь насилия.
Он учит других, что спрашивать, когда отвечать и как слушать.
Стоит отметить, что среди методов Бэрри нет игры в «хорошего» и «плохого» копа, которую вы так часто видите в фильмах, — когда один допрашивающий унижает и угрожает, а другой проявляет сочувствие.
Бэрри не учит спецагентов орать на подозреваемых в попытках запугать их.
И его методы не имеют ничего общего с «допросами с пристрастием», которые применяли американцы в Афганистане или Ираке, чтобы сломить дух допрашиваемых и силой заставить их говорить.
Бэрри учит уважительным расспросам, которые, по мнению большинства экспертов, являются наиболее эффективным способом убедить враждебно настроенного человека пойти вам навстречу и выдать определенную информацию.
Они помогают ослабить защитные барьеры человека и снизить его тревогу.
Вопросы Бэрри направлены на то, чтобы инициировать диалог, пусть даже не вполне гладкий, но позволяющий постепенно установить некоторое доверие и благодаря этому получить информацию даже от самых неразговорчивых собеседников.
Если убрать из этого сценария экстремальные условия и характеры собеседников Бэрри, то методику вполне можно применять, общаясь с семьей, друзьями и коллегами. Кто-то что-то скрывает. Кто-то что-то замышляет.
Кто-то не говорит вам то, что вы должны знать. Если вы правильно используете вопросы, наводящие мосты, то сможете разговорить этих людей: они раскроются и вы получите представление о том, что у них на уме.
Первый шаг — уменьшить напряжение.
Бэрри — приверженец выдвинутой нобелевским лауреатом Даниэлем Канеманом психологической теории, согласно которой существует два режима мышления.
Первый Канеман назвал Системой 1 — это своего рода низшая передача нашего мозга; она распространяется на любые действия и позволяет нам легко принимать решения и находить готовые ответы. Ее можно представить как автопилот нашего мозга.
Если кто-нибудь спросит вас, сколько будет два плюс два, вы автоматически, не прилагая никаких умственных усилий, ответите «четыре». В Системе 1, в состоянии, которое Канеман называет «когнитивной легкостью», мы чувствуем себя расслабленными, спокойными и все контролирующими.
Человек, задающий вопросы, может подключить собеседника к Системе 1, спросив о погоде или предмете одежды или даже просто предложив чашечку кофе. Этот радушный и привычный жест успокаивает.
Система 2 — своего рода «турборежим», который заставляет мозг функционировать быстрее и усерднее и потреблять больше кислорода. Он включается в ответ на нечто незнакомое, трудное или пугающее. Сложная математическая задача или спорная ситуация погружает вас в это состояние. Вы останавливаетесь, реагируете и пытаетесь найти ответ.
Мозг в Системе 2 напряжен и всегда настороже. В незнакомой или недружелюбной обстановке он работает именно так. Мы начинаем обдумывать каждое слово, которое собираемся сказать. Сколько будет 435 разделить на 9? Это ты взял мою бутылку джина?
Скорее всего, именно в таком состоянии находится ваш подросток, если считает, что вы обвиняете или осуждаете его. В таком же состоянии находитесь вы, когда ваш босс плохо отзывается о вас на аттестации. И именно так реагирует на допрос практически любой подозреваемый.
Бэрри учит агентов, как добиться того, чтобы в мозге тех, с кем они работают, преобладало действие Системы 1.
Он советует своим ученикам начинать с тех вопросов, которые позволяют собеседнику оставаться в зоне комфорта, даже если они не имеют отношения к тому, что требуется узнать.
Спросите о чем-нибудь обычном или об известных вам событиях из жизни человека, которые не вызовут у него никаких подозрений.
Допустим, агент приходит к некоему Джозефу, имя которого всплыло при расследовании. Пока Джозеф считается источником, а не подозреваемым. Войдя в гостиную, агент замечает на стене картину.
Мне нравится эта картина. Кто ее написал?
Если только предмет расследования агента не кража произведений искусства, такой вопрос — звучащий как признание, даже как комплимент — может помочь растопить лед.
Тема искусства позволяет Джозефу поговорить о чем-то знакомом, оставаясь на привычной почве.
Как объясняет Бэрри, агент должен слушать внимательно и, если Джозеф ответит спокойно и открыто, задать еще какие-то вопросы о картине, чтобы за несколько минут легкой беседы перевести его в состояние «когнитивной легкости».
Даже те из нас, кто не имеет отношения к спецслужбам, используют этот метод беседы — сознательно или нет. Мы ищем способы разбить лед в первые минуты знакомства, пытаемся установить контакт и завязать беседу, начав с какой-нибудь легкой, но интересной темы.
***
Чтобы метод работал, нужно сосредоточенно слушать — это поможет вам формулировать дальнейшие вопросы, чтобы история обросла подробностями.
Вы обнаружите точки входа, если будете внимательно прислушиваться к наблюдениям и жалобам собеседника, как-то связанным с интересующей вас историей. Такой точкой может стать вспышка гнева или выражение сожаления. Ловите подобные моменты и используйте их разумно.
По сути, вы разыгрываете своего рода шахматную партию, слушая ответы, формулируя вопросы и при этом продумывая следующие ходы. Следовательно, ваши вопросы должны быть стратегическими.
Вы знаете, к чему вы хотите привести разговор, но вам необходимо, чтобы ходы вашего оппонента тоже вели его в этом направлении. Правильность ваших вопросов измеряется только ценностью ответов, которые вам на них дадут.
Понимание и поддержка
Чтобы собеседник продолжал говорить, не отклонялся от нужной темы и оставался в Системе 1, Бэрри использует периодические «микроподтверждения». Когда он слышит то, что ему нужно или о чем он желает знать больше, он выражает интерес — практически незаметными движениями, жестами или звуками.
Например, он может податься к собеседнику, слегка кивнуть или едва слышно произнести «угу». Такие микроподтверждения поощряют человека продолжать и при этом не прерывают и не отвлекают его. Они сигнализируют об интересе и сочувствии.
«Никогда не следует забывать о том, — говорит Бэрри, — что люди, которые чем-то рассержены, редко могут найти благодарных слушателей». Тот, кто готов выслушать, приносит им долгожданное утешение.
По мере развития разговора Бэрри часто предлагает «награды» — небольшие знаки признания. «Действительно, очень интересно, — может сказать он. — Я никогда не рассматривал это с такой точки зрения» или «Верная мысль!».
Основываясь на нейрофизиологических исследованиях и собственном опыте, Бэрри рассказал мне, что, если вы даете что-то людям, они становятся более склонны дать что-то и вам.
«Я стараюсь как-то откликнуться на их слова, чтобы они почувствовали: я действительно ценю их ум, их понимание вопроса или что-то еще — важно, чтобы им было приятно. Это и есть награда».
Вопросы без вопросительных знаков
Вся эта книга — о вопросах. Но, как мы уже поняли, некоторые из них работают лучше всего, когда не отмечены вопросительным знаком.
Расскажите мне больше. Объясните мне это.
Такие вопросы-указания приглашают собеседника помолчать, подумать и вспомнить больше подробностей. Я называю их вопросами без вопросительного знака. По сути, с их помощью вы тоже спрашиваете, но не напрямую.
Они отражают ваш интерес, и если вы задаете их верным тоном, а язык вашего тела демонстрирует открытость, то собеседник воспринимает это как позитивную оценку его слов и поддержку, что, по словам Бэрри, очень важно для преодоления барьеров и создания когнитивной легкости.
В таких репликах человек обычно не видит угрозы, не воспринимает их как допрос.
Я на своем журналистском опыте убедился, что вне стандартной схемы «вопрос–ответ» собеседнику легче дышится, эта техника как бы создает для него свободное и более комфортное пространство.
Я в таких случаях откладываю ручку, подаюсь вперед и слегка приподнимаю брови, демонстрируя явную заинтересованность. Таким образом я сообщаю людям, что их история зацепила меня и я очень увлечен тем, что слышу.
Я хочу, чтобы мой собеседник видел во мне не просто вежливого, но по-настоящему восторженного слушателя. Я могу сказать:
Продолжайте. Вот это да! Удивительно.
Бэрри советует своим агентам при любой возможности заменять вопросы утверждениями. Этот метод способствует более свободной беседе, особенно если кто-то хочет что-то скрыть. Он описал мне сценарий из реальной жизни. Федералы перехватили длинное и бессвязное электронное письмо от человека, который подписался как Лукас.
В письме содержались обвинения и ругань в адрес правительства и плохо завуалированные угрозы президенту. Агенты выследили Лукаса и привезли его на допрос. Он был рассержен, груб и возбужден.
Лукас прежде не совершал никаких преступлений, но записи в его блоге свидетельствовали о том, что он резко отрицательно настроен к существующей власти.
Бэрри не стал спрашивать его: «Почему вы рассылаете письма с угрозами?» И, конечно же, он не спросил его: «Вы что, хотите убить президента?» Такие вопросы лишь заставили бы Лукаса закрыться еще больше. Вместо этого Бэрри задал один из своих вопросов без вопросительных знаков. Он сказал:
Похоже, президент сделал что-то такое, что вас действительно расстроило.
Лукас подскочил на месте. «Расстроило? Вы что, издеваетесь? А вы как думаете?! Расстроило… Не просто расстроило!» Бэрри слушал очень внимательно. Он хотел, чтобы Лукас почувствовал, что его слова важны.
Подобно переговорщику при захвате заложников, ему нужно было, чтобы собеседник не умолкал, пока Бэрри будет просчитывать следующие ходы и подбираться к проблеме.
Поэтому он сосредоточился на том, что раздражало Лукаса, и задал следующий вопрос без вопросительной интонации.
Многие наверняка с вами согласились бы. (Пауза.) Расскажите мне об этом.
«Конечно, люди со мной согласны. Они в ярости! Этот парень разрушает наше государство. И я могу вам рассказать, как он это делает!» Лукаса, что называется, понесло. Он начал рассказывать свою историю.
Недовольные и необщительные люди нередко думают, что видят и понимают нечто такое, чего не видят и не понимают другие. Сказав «Многие наверняка с вами согласились бы», Бэрри проявил уважение к чувствам и мнению Лукаса.
Не согласился с ним, но признал, что Лукас такой не один. Бэрри старается не показывать свое неодобрение или несогласие.
Он «нормализует» разговор, добиваясь того, чтобы у допрашиваемого создавалось впечатление, что Бэрри все понимает и даже будто бы в чем-то с ним согласен.
Надеюсь, вы никогда не встретитесь с таким «Лукасом».
Но вы можете использовать эти «вопросы без вопросительных знаков» практически в любом разговоре с тем, кто не хочет иметь с вами дела или пытается отделаться краткими поверхностными ответами. Такие «вопросы» выражают поддержку.
Они создают у спрашиваемого впечатление, что перед ним заинтересованная и благодарная аудитория. Они позволяют построить диалог, в котором можно найти больше точек входа.
Для читателей Forbes на книги издательства Альпина действует скидка 10% по промокоду Forbes.
Россиян выведут на чистую воду
В России создали тест для определения подлинности вакцинации от коронавируса, его разработал Центр эпидемиологии и микробиологии имени Гамалеи. По данным СМИ, мошенникам может грозить до 5 лет лишения свободы.
Директор учреждения Александр Гинцбург отметил, что стимулом послужило отсутствие иммунитета у привитых граждан.
По его словам, врачи не находят антитела примерно у 80% людей в реанимациях, заявляющих, что они вакцинированы.
О том, как будет работать тест на подлинность вакцинации, “Ъ FM” рассказал профессор кафедры госпитальной терапии медуниверситета имени Пирогова, заслуженный врач России Александр Карабиненко:
«Допустим, человек заболел. Он говорит, что вакцинировался, у него есть отметка. По белкам крови будут определять, вводилась вакцина или нет. Для этого они разработали тест-систему определения специфического белка.
Все вакцинальные препараты делаются на микробном материале, который убит и не может вызывать никаких инфекций, тем не менее это белковый препарат, он создается на сыворотке крови.
При введении в организм вырабатывается специфический маркер этой вакцины».
Как сообщал “Ъ”, в России неуклонно растет число уголовных дел о подделке сертификатов вакцинации. Однако новый тест Центра имени Гамалеи вряд ли поможет справиться с фальсификациями, считает руководитель научной экспертизы венчурного фонда Inbio Ventures Илья Ясный Илья Ясный:
«Если на основании теста принимается решение, например, о наказании людей, которые не привились, то он должен обладать стопроцентной надежностью.
Одновременно с этим прямо сегодня вышла публикация по «Спутнику Лайт», где приводится статистика по антителам к аденовирусу Ad26. Во-первых, примерно у 20% невакцинированных, по-моему, они есть. Во-вторых, у 4% привитых таких антител нет. То есть система будет ошибаться в достаточно большом количестве случаев.
Допустим, если бы у нас люди сами платили за пребывание в больнице, то, выяснив, что у человека поддельный сертификат, и он на самом деле не ставил прививку, его можно как-то наказать.
Например, оштрафовать, взять с него деньги за лечение. Но это все при условии, что доказательства будут стопроцентные. С помощью такого теста много привитых людей будут считаться непривитыми.
Также он будет пропускать много невакцинированных с антителами».
В Центре имени Гамалеи также отметили, что тест сможет определять только вакцинацию «Спутником V», который разработали в той же организации. А вот с двумя другими российскими препаратами от коронавируса — «ЭпиВакКороной» и «КовиВаком» — система работать не будет.
Василий Мека