Книги по переговорам — это маст хев в любой библиотеке. Не важно домохозяйка вы или менеджер среднего звена, инвестор или безработный — всем нам, рано или поздно, понадобится навык переговоров.
Содержание 1. Почему книги о переговорах нужны всем нам? 2. Г. Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» 3. Б. Трейси «Переговоры» 4. Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» 5. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента» 6. Д. Лэкс, Дж.
Себениус «Переговоры в трех измерениях» 7. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично» 8. Дж. Кэмп «Сначала скажите «нет» 9. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» 10. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего» 11. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно.
Уверенное общение в любой ситуации»
Почему книги о переговорах нужны всем нам?
Каждому человеку приходится вести переговоры по несколько раз в день: от покупки в магазине до согласования ужина с супругом.
Существуют разнообразные подходы и методы к выстраиванию диалога, помогающие добиться результата в переговорах на собственной кухне или на международной встрече с партнерами.
Вашему вниманию – 10 книг об искусстве переговоров, способные научить каждого грамотно отстаивать собственные интересы.
1. Г. Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
Книга, раскрывающая принципиальные основы переговоров как процесса социального взаимодействия. О тактике, приемах, психологических ловушках оппонентов и просчетах. Книга ценна примерами ситуаций, приведших к катастрофическим последствиям, и авторскими заданиями.
???? «Договориться можно обо всем». Хотите разобраться в том, какие бывают типы переговорщиков, как складывается цена входа и выхода из переговоров, и почему торг не уместен, а смелость города берет. На все эти и многие другие вопросы дает ответ Гэвин Кеннеди в своей книге.
2. Б. Трейси «Переговоры»
Пособие, в котором кратко и емко изложена базовая информация о переговорном процессе, его принципах, типах, моделях и психологических аспектах. Здесь нет клишированных примеров – только интересное, важное и нужное.
3. Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
Авторы рассказывают, как управлять конфликтом в переговорном процессе, как реагировать на критику оппонента, как защититься от грязного манипулирования партнеров. Книга советует быть мягче к людям, но проявлять максимальную жесткость в обсуждаемом вопросе.
???? «Переговоры без поражения». Как разобраться кто враг, а кто оппонент? Почему молчание — это крах переговорного процесса? Что будет если осознать интересы всех сторон переговорного процесса? Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, если прочитаете книгу Роджера Фишера.
4. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Главный посыл – конфликта нельзя избегать, его нужно пережить с выгодой для себя. Автор учит, как не быть «заложником» оппонента – бессильным, беспомощным, загнанным в ловушку. Объясняет, как не примерять на себя образ жертвы, как управлять эмоциями.
5. Д. Лэкс, Дж. Себениус «Переговоры в трех измерениях»
Переговоры, по мнению авторов, имеют три измерения, которые нужно учитывать для успешного заключения сделок: Тактика, приемы, средства. Анализ интересов партнеров, структурирование переговорного процесса.
Создание благоприятных условий до встречи с оппонентами.
6. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»
Автор дает советы, понятные каждому выступающему: как выглядеть уверенным во время выступления, как избавиться от заикания и дрожи. Пособие описывает все детали, которые важны для оратора: темп речи, голоса, расстановка акцентов, эмоциональное состояние, мимика, телодвижения.
7. Дж. Кэмп «Сначала скажите «нет»
Мистер Кэмп – автор одноименной системы проведения переговоров, а эта книга описывает ее основные положения. Суть системы опровергает классическую стратегию Win-Win («выиграть-выиграть»), основанную на стремлении найти решение, которое удовлетворит интересы всех оппонентов. Альтернатива Кэмпа – каждая из сторон в переговорном процессе имеет право вето.
???? «Сначала скажите «НЕТ»». В основе книги, по словам ее автора Джима Кэмпа, лежит уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов. Так ли это? Узнаете после прочтения или просмотра краткого содержания.
8. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
Убеждение – это наука, по утверждению авторов, а потому социальное влияние и психологическое воздействие рассматриваются на основе научных доказательств. Книга учит, как можно менять поведение людей – честно, этично, без манипуляций.
На сегодняшний день мы еще не разобрали эту книгу в рамках нашей постоянной рубрики «10 фактов. 3 задачи», но у нас есть обзор книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Можете почитать его или посмотреть видео:
9. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего»
Авторы проверяли эффективность существующих переговорных стратегий в различных условиях, а результаты исследований изложили в книге. Она необходима всем, кто стремится договориться всегда и везде, кто переговоров избегает и боится, кто не может понять оппонента.
10. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации»
Советы автора – действенный способ понять, что конкретно препятствует непринужденному общению, как заставить коммуникационный процесс работать в ваших интересах, как справиться с проблемами, возникающими в процессе. И главное, как изменить жизнь в лучшую сторону с помощью разговоров лицом к лицу.
11. «Принципы», Рэй Далио
Далио один из богатейших людей мира, который умудрился в 12 лет купить акции авиакомпании на 300 долларов и продать их после слияния в шесть раз дороже, может и расскажет что-то полезное.
Если к этому добавить, что по состоянию на 2017-ый год, когда он написал книг сумма активов находящихся в управлении Рэя оценивалась в 160 млрд, а его персональное состояние в 17,5 млрд. То может принципы этого человека будут весьма полезными тем, кто задумывается над такими понятиями как успешность, осознанность, счастье.
???? «Принципы». Как создавать команды, быстро развиваться, двигаться в направлении мечты и эффективно проводить переговоры — об этом всем в книге Рэя Далио и кратком обзоре.
12. «Не работайте с мудаками», Роберт Саттон
???? «Не работайте с мудаками». Роберт Саттон собрал в одной книге действенные способы по выявлению и нейтрализации мудака в рабочем коллективе или среди друзей. Прочитайте и пользуйтесь. Или посмотрите краткий обзор и тоже пользуйтесь.
13. «Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон
Краткое содержание книги «Я слышу вас насквозь» вот тут, по ссылке. Мало того, что Марк по своему классическому высшему образованию психиатр, так он еще и специализируется в сфере консультаций для бизнеса. Это позволило ему на заре его карьеры поработать с разными нестандартными личностями и на основе этого создать курс подготовки переговорщиков для полиции и ФБР.
???? «Я слышу вас насквозь». Марк Гоулстон. История про то, что эмоции правят миром. Если только вовремя их взять под контроль и научиться наносить «эмпатические удары» :).
Все эти знания и легли в основу книги «Я вижу вас насквозь». Прочитав ее вы узнаете, как получать желаемое в любых переговорах. Если речь идет о контракте всей вашей жизни или отпуске на те даты, когда вам хочется — в любом случае получить желаемое проще простого. Нужно только следовать правилам и тезисам изложенным в книге.
Топ 10 книг про ведение переговоров
Переговоры — один из важнейших мягких навыков (soft skills), которому не учат в школе и о котором мало говорят.
Однако без умения договариваться сложно добиться успеха в профессиональной, личной и социальной жизни.
Не будете вести переговоры — не примете участия в интересном проекте, не получите повышения в должности и зарплате, останетесь без удобного места на парковке и горячего ужина после тяжелого дня.
Послушать пост:
Талант переговорщика заложен в каждом из нас природой. Просто кто-то его совершенствует и использует на все сто, а кто-то предпочитает плыть по течению, со всем соглашаясь и не вступая в дискуссии. Однако, учиться договариваться никогда не поздно!
Мы подобрали для вас саммари на лучшие книги о переговорах от психологов, агентов спецслужб, гуру продаж и фондового рынка. Они предлагают разные методики для обычных жизненных и экстремальных ситуаций. Читайте, выбирайте, применяйте!
1. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков // Джим Кэмп
На переговорах мы часто используем стратегию «выиграть /выиграть» (англ. win-win) для того, чтобы достичь компромисса как можно быстрее. Но при таком подходе у нас нет возможности узнать, не упустили ли мы более выгодное для себя решение.
Эта книга опровергает подходы к переговорам, основанные на эмоциях, прежде всего на страхе, что сделка может не состояться. Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению.
Джим Кэмп опровергает традиционные представления об успешной сделке как о компромиссе и советует не говорить «да» слишком рано.
Только твердое «нет» дает каждой стороне предмет для разговора, помогает удерживать контроль над ситуацией.
2. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах // Гэвин Кеннеди
Ход и результат переговоров зависит от многих факторов. Прежде всего — от умения услышать и понять собеседника. Для этого важно понять, к какому типу переговорщиков относитесь вы сами, и научиться определять, кто ваш собеседник — Осел, Лиса, Овца или Сова.
Переговорщиков каждого типа автор наделяет определенными характеристиками. Но важно помнить, что эти типы не статичны. Вы можете измениться, после того как изменятся ваши представления о переговорах. Прочитав книгу, вы научитесь планировать переговоры, не действовать спонтанно, ведь порой решение, которое первым приходит на ум, часто оказывается недальновидным.
3. Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки // Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер
Мы каждый день общаемся с другими людьми. Но иногда диалоги становятся трудными — когда люди не хотят слышать мнение оппонента, а используют запрещенные приемы: ссоры, манипуляции, бойкоты, угрозы. Трудный диалог — это стресс, на который организм отвечает первобытной реакцией «бей или беги».
Мы либо избегаем диалога (молчим, уходим), либо нападаем (кричим, доказывая собственную правоту, не желаем слушать собеседника, пытаемся на него надавить). Такое поведение заводит нас в тупик. Поэтому так важно овладеть искусством ведения трудных диалогов.
Оно может качественно изменить или даже спасти жизнь вам и другим людям.
После выхода первого издания книги авторы получили тысячи писем, в которых благодарные читатели говорили об изменениях, произошедших с ними после прочтения книги.
Кто-то смог избежать ссоры с братом и сестрой из-за наследства, кто-то смог договориться с бандитами, угонявшими его машину, а одна медсестра вступила в трудный диалог с врачом, который поставил неверный диагноз, и спасла больного.
4. Переговоры без поражения. Гарвардский метод // Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон
Деловые люди практикуют два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Каждый из них направлен на отстаивание собственного мнения, порой в ущерб реальным интересам.
Но существует и третий способ — принципиальные переговоры, которые позволяют достичь взаимовыгодного решения, отвечающего интересам сторон.
В принципиальных переговорах важна реальная выгода, а не отстаивание определенной позиции. Они строятся на следующих принципах:
- Отделяйте людей от проблемы.
- Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции.
- Изобретайте взаимовыгодные варианты.
- Настаивайте на использовании объективных критериев.
5. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным // Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин
Убеждение — наука, а не искусство — уверяют авторы. Она базируется на шести универсальных принципах социального влияния:
- Взаимный обмен.
- Авторитет.
- Обязательства/последовательность.
- Дефицит.
- Благорасположение.
- Социальное доказательство.
Прочитав эту книгу, вы увидите, как с помощью инструментов убеждения можно изменить поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с оппонентами и партнерами. Вы также поймете, почему не следует использовать мастерство переговорщика ради достижения сиюминутных целей.
6. Искусство заключать сделки // Дональд Трамп, Тони Шварц
Книгу написал тогда еще будущий президент США Дональд Трамп, который считает, что переговоры сочетают элементы спорта и искусства и способны затягивать и увлекать настолько, что оппоненты забывают о еде и сне, пока не будет достигнута цель.
Трамп объясняет, почему худшие времена предоставляют уникальные шансы, и учит эти возможности использовать. На примерах своих удачных и не очень сделок он показывает, как грамотно составлять контракты и выстраивать партнерские отношения, и объясняет, в каких ситуациях лучше не настаивать, а отступить.
7. Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире // Джордан Белфорт
Джордан мог продать что угодно и кому угодно. Он заключал многомиллионные сделки и не слишком заботился о соблюдении закона и моральных принципах. Но однажды попал в тюрьму на 22 месяца.
У Джордана было время подумать о том, как жить дальше. Освободившись, он продолжил заниматься продажами, скорректировав свой метод и отказавшись от игр с законом. Как ни странно, результативность от этого хуже не стала.
Джордан стал ездить по миру и учить людей совершать сделки.
Джордан Белфорт говорит о таких важных качествах продавца, как уверенность, прямолинейность, энергичность, умение правильно одеваться и использовать невербальные каналы коммуникации: внешность, позы, жесты и интонации. Хороший переговорщик собирает и анализирует информацию о клиенте и его потребностях, контролирует процесс переговоров, отвечает на каждое возражение тщательно подготовленным элементом презентации.
8. Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками // Крис Восс, Тал Рэз
Переговоры — элемент повседневной жизни. И главное в них — не отстоять свою точку зрения и победить любой ценой, а понять оппонента и его позицию.
Успех переговоров зависит не только от умения подобрать рациональные аргументы, но и от способности контролировать собственные эмоции, распознавать эмоции оппонента и влиять на них. Крис Восс учит читателей «сочувственному слушанию», которое дает возможность собрать информацию, разобраться в подлинной мотивации собеседника и повлиять на его эмоции, чтобы изменить ход переговоров.
Методы Восса работают в экстремальных ситуациях, когда на кону стоят жизни людей, но они также эффективны в деловых и бытовых переговорах при менее высоких ставках.
9. Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента // Джордж Колризер
Многие люди становятся ментальными заложниками, попадая в зависимость от жизненных ситуаций, обстоятельств, своих реакций и убеждений. Клинический психолог Джордж Колризер рассказывает, как этого избежать.
В любой ситуации: когда вас критикуют на совещании, заставляют делать что-то против своей воли, когда угрожают вашей жизни — вы можете влиять на происходящее, управлять ситуацией, вместо того чтобы покорно терпеть.
Нужно лишь научиться управлять своим эмоциональным состоянием и вниманием и следовать простым принципам общения с людьми и разрешения конфликтов.
10. Психология влияния // Роберт Чалдини
Все мы время от времени становимся жертвами манипуляций: покупаем ненужные товары, оформляем подписки, жертвуем деньги в фонды, не вызывающие доверия, поддаемся на уговоры начальника поработать допоздна или в выходные. И делаем мы все это не по доброте душевной.
Сначала Роберт Чалдини изучал психологию уступчивости в лабораторных условиях. Но потом отправился в «логово врага» — в течение трех лет нанимался торговать пылесосами и энциклопедиями, занимался рекламой.
Он беседовал с успешными торговцами и наблюдал за их деятельностью. И сам учился обводить людей вокруг пальца. А потом написал об этом книгу.
«Психология влияния» повествует о множестве уловок, которые основываются на шести принципах: последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, симпатии, авторитета и дефицита.
8 книг по переговорам, которые следует прочитать
Библиотека переговорщика от Виктора Волкова с кейсами из коммерческой практики, подтверждающими выбор автора. 8 книг, которые сделают Вас мастером переговоров.
Умение договариваться – одна из ключевых компетенций современного делового человека. Чем лучше ваш навык в переговорах, тем больше шансов на успешную карьеру, бизнес, а также личную жизнь. А так же снижение расходов на покупку различных вещей.
Например, когда я покупал свой автомобиль, то к максимальной скидке я получил набор автомобилиста, коврики, видеорегистратор и дисконт на сервис. Что при этом получил продавец? Скорее всего, ничего.
Как специалист, уже десять лет проводящий переговоры от имени своих работодателей в качестве закупщика, могу сказать, что уровень этого продавца такой же, как у большинства его коллег. Настоящих профессионалов, умеющих заключать успешные сделки и выигрывать в тендерах, как на рынках b2b, так и b2c мало.
Где получить знания по переговорному искусству? Есть несколько источников. Первый – мастера по заключению сделок. Второй – дети.
Их настойчивость и изощренность в получении желаемого часто вызывает восхищение. Третий – курсы, тренинги, клубы. И четвертый способ – это книги.
В них можно почерпнуть информацию о существующих методиках ведения переговоров. А так же выбрать наиболее подходящую для Вас.
1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»
В школе переговорщиков эту книгу нужно проходить в первом классе. Тем, кто не знает, что первое предложение нужно всегда отклонять, жизнь поставит твердую двойку в виде пустого кошелька. В книге есть много рекомендаций, как реагировать, когда вам называют цену. Самое простое – это требование односторонней уступки. Часто этот прием называют «кранчем». Применяя этот метод, я спас миллионы для своих работодателей. В личных делах я тоже использую этот приём. с его помощью за последние пару месяцев я сэкономил деньги, покупая детское автокресло, банковское обслуживание, тренинг и подарок любимой жене. Неплохо, если учесть, что все это я получил, лишь сказав продавцу, что я хочу скидку.
В книге Гэвина Кеннеди 26 глав, в каждой из которых разобран тот или иной прием, а также есть тест или интересное задание. Написана она с юмором, и я с удовольствием перечитывал ее несколько раз.
Но, если вам не по душе стиль автора и жесткие приемы, то очень кратко мысль господина Кеннеди звучит так. На переговорах главное слово «если».
Если от вас что-то хотят –уступки, скидки, дополнительные услуги – то обязательно потребуйте что-то взамен.
2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»
Эта книга во многом дополняет рекомендации Гэвина Кеннеди. Авторы спорят лишь по одному поводу – какое главное слово должно быть в переговорах: «нет» или «если». Прочитав обе книги, вы узнаете о десятках приемов, которых вам будет достаточно для работы. Это при условии, что переговоры не ваша профессия. Чем обогатит ваш арсенал Джим Кемп? Он много пишет о том, что можно говорить, а что нельзя. Так же поясняет, как задавать вопросы, чтобы получить правдивую информацию.
В книге представлен замечательный прием «3+». Он подразумевает, что вы задаете один и тот же вопрос с разными формулировками. Делайте это пока не услышите одинаковый ответ, как минимум три раза. Я использую его, когда, например, хочу узнать, кто со стороны продавца действительно может дать существенную скидку.
Вопросы обычно бывают следующие: «Кто формулировал предложение для нас? С кем вы советовались? Кто подтверждал предложение?». И так далее, пока вы не дойдете до верхушки этой пирамиды. Затем вам предстоит узнать, на каком основании принимает решение этот человек или несколько сотрудников, в компетенцию которых оно входит.
Не бойтесь выглядеть слегка бестолково, задавая свои похожие вопросы. Ваша «странность» лишь расслабит вашего оппонента, так обычно бывает.
Уникальность произведения господина Кемпа состоит также в том, что он описывает бюджет переговоров: некую сумму ресурсов – времени, денег, энергии и эмоций, которую приходится потратить, чтобы прийти к соглашению. В целом, это очень полезная книга.
3. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон, «Переговоры без поражения»
Если вы не любите «отжимать», если ваше кредо – учет интересов всех сторон, то эта книга должна стать настольной. Описанный в ней метод авторы называют «гарвардским». Я использовал его в переговорах об аренде коммерческой недвижимости рядом со МКАД. Объект площадью 7000 кв. м удалось в итоге снять по цене 5000 кв. м в 20 км от Москвы. Пригодилась эта книга и тогда, когда надо было договориться о таком уровне скидок на автомобили, которые обычно дают за тысячу штук, а мне нужно было всего двадцать. Советы из нее работают и в тех случаях, когда нужно согласовать с коллегами из других департаментов, кто какой объем работ берет на себя.
Основная философия гарвардского метода состоит в том, что переговоры должны приводить к разумному соглашению. Они должны быть эффективными, и улучшить, но ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.
Как этого достичь? На первом этапе нужно узнать интересы всех сторон. Очень важно не путать их с позицией. Задавая вопросы, воздерживаясь от критики, где надо – просто помолчать.
И вы узнаете, какие на самом деле интересы движут другой стороной.
Кейс из практики
В свое время я закупал инструменты и расходные материалы для одного завода. Представитель продавца старался продать мне каждую отвертку по такой цене, словно она была сделана из золота, а я каждый раз ему доказывал, что цена – рубль за мешок.
Надо отметить, что система была у меня отлажена так, что раз получив на тот или иной товар скидку, я уже никогда не приобретал его дороже. Но в этот раз мне пришлось закупать что-то новое, и началась ожесточенная схватка. Продавцу важно было продать дороже, мне, как закупщику, купить дешевле.
И что можно было поделать? Но мы начали анализировать ситуацию. Оказалось, что у поставщика был план, по которому он должен был продать мне в месяц на определенную сумму. Мои потребности были достаточными для покрытия его плана.
Как итог – договоренность о том, что я беру на сумму месячного плана и получаю максимально возможную скидку на все! Я уверен, это была отличная сделка.
Гарвардский метод — продолжение
Второй важный этап переговоров по гарвардскому методу – нахождение объективных критериев оценки. Если речь идет о цене, то ищем объективные индикаторы, почему оппонент предлагает именно такую сумму. Скажем, покупатели нефти или ценных бумаг могут быть недовольны стоимостью этих товаров.
Но при этом у них нет ощущения, что цена несправедлива, потому как на мониторе своего компьютера они видят расклад на всем рынке. А как быть, если вы покупаете квартиру? Стоит спросить, почему продавец назначил ту или иную сумму. При этом не нужно заявлять, что она завышена.
Ваша исходная позиция – желание сделать честную сделку по рыночной цене. Нужно вместе со своим оппонентом найти те критерии, которые будут объективными как для вас, так и для него.
Этими показателями может быть, например, средняя цена за квадратный метр или последние несколько сделок с соседними квартирами.
Кроме прямых инструкций, в книге «Переговоры без поражений» есть советы, как работать с различиями в восприятии ситуации, проявлять настойчивость в отстаивании своих интересов и не испортить отношения, как реагировать на провокации оппонента и искать решения совместно с другой стороной.
4. Уильям Юри, «Как преодолеть нет»
В большинстве случаев, когда вы решите вести переговоры по гарвардской методике и искать, как удовлетворить потребности всех сторон, ваши оппоненты будут продолжать думать исключительно о своих интересах, и на все ваши предложения вы будете слышать категорическое «нет». В этой ситуации книга Уильяма Юри пригодится как отличная методичка по работе с манипуляциями. Например, что делать, если оппонент произнес гневную речь с негативом в ваш адрес? Первое: выслушайте, затем признайте его аргументацию, чувства, компетентность и статус. Если это возможно, то согласитесь с теми или иными положениями. И далее: сформулируйте свое предложение как дополнение к его позиции.
Если в ходе переговоров оппонент старается ограничить ваш временной ресурс, устанавливая сроки и заявляя «не хотите – не надо», Юри рекомендует использовать один из следующих вариантов:
- Игнорировать и продолжить коммуникацию, словно вы ничего не слышали.
- Интерпретировать слова оппонента иначе, например, что понимаете его желание ускорить сделку.
- Проверить оппонента на прочность, то есть не предоставить ему требуемое в нужный момент.
В книге много рекомендаций по самым разным вопросам. Что делать, если оппонент противоречит сам себе? Как поступать, когда вам выдвигают дополнительные требования, хотя вы уже договорились о сделке? Что делать, чтобы обернуть уловки оппонента в свою пользу? Как разговорить собеседника и понять, что на самом деле стоит за его позицией?
5. Стюарт Даймонд, «Переговоры, которые работают»
Если вы по складу ума математик, а коммуникации вы любите раскладывать по полочкам, то обратите внимание на эту книгу. Автор разработал интересную методику, в которой все, что происходит за переговорным столом, разбил на четыре части: проблемы и цели, анализ ситуации, варианты снижения риска, действия. Каждая из частей включает в себя подпункты, которые показывают отношение к происходящему всех сторон, сходства и различия в стиле, стандартах, нормах, принципах и прочее.
Данный метод я использую, когда понимаю, что переговоры уперлись в какую-то стену и уже длительное время мы топчемся на месте. Если такая ситуация меня не устраивает, то начинаю заполнять все пункты квадранта. В большинстве случаев мне удается найти ответ. Недавно случился следующий кейс.
Наша сторона готова купить, другая сторона готова продать. Но при этом оппоненты упорно настаивают на цене в два раза выше рынка, уверяя, что это абсолютно адекватная ставка. Начинаю заполнять таблицу для выявления причины, мешающей сделке. Один из пунктов – источник информации.
Уточняю у другой стороны, откуда у них сложилось мнение о порядке цен. Оказалось, что оно держалось на утверждениях нескольких людей, очень отдаленно знающих рынок. Пришлось буквально создавать им новый источник информации, некое свое информагентство.
В итоге переговоры сдвинулись с мертвой точки.
6. Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер, «Ключевые переговоры»
Теперь переходим от вопроса, что делать, к тому, как делать. Рассмотрим авторов, работающих, прежде всего, с психологией. Итак, Вы можете знать сотни приемов, отлично ориентироваться в предмете. Но едва ли сможете это использовать, если подавлены или переполнены негативными эмоциями, а также проявляете чрезмерную радость на глазах у другой стороны. Другой важный момент: можете ли вы вести диалог так, чтобы люди не обижались, не начинали сыпать угрозами или не уходили в себя с мыслями, что с вами нельзя вести дело? Надо понимать, что даже незаметно для себя, оскорбив оппонента, вы можете завести переговоры в тупик. А дальше люди будут не вести переговоры, а лишь пытаться защитить свою честь и достоинство.
По данной тематике могу рекомендовать труд четырех соавторов под названием «Ключевые переговоры». В нём описаны эмоции, которым подвержены участники этого процесса, и как их распознать. Скажем, вы обращаете внимание, что вы или ваш собеседник впали в молчание или агрессию.
Это чаще всего означает, что эффективной коммуникации нет. Цели смещаются: в случае молчания – с «договориться» на «защиту». А в случае агрессии – на «победу любой ценой». Если это происходит с вами, то остановитесь и спросите себя – чего вы добиваетесь.
Если так себя ведет оппонент, то, скорее всего, он чувствует себя уязвленным, и с этим нужно работать.
В книге масса других полезных приемов. Например, как говорить собеседнику неприятные для него вещи? Авторы предлагают следующий алгоритм: сообщить о фактах (не путать с мнением), дать свои выводы, спросить собеседника о его мнении, отказаться от категоричности, поощрять искренность собеседника.
7. Роберт Чалдини, «Психология влияния»
Что переговорщик может взять на вооружение из этой книги? Все шесть базовых принципов влияния, которые в ней описаны. Вот взять хотя бы «правило взаимного обмена»: если мы что-то получили, то наше естественное желание – дать что-то взамен. Сразу оговорюсь: на профессиональных переговорщиков оно часто не действует, принимая что-то от оппонента даром, они могут попросить что-то еще и совсем не спешат что-то уступить. Но нетренированные люди все-таки соглашаются отдать контракт в обмен на комплимент, сувениры и пару билетов на корпоративный семинар. А уж если им сделали одолжение, то тут манипулятору остается лишь подложить договор и ждать комиссионных.
Из других приемов, описанных в книге, выделю «ловушку последовательности». Если человек принял когда-то определенную сторону и создал у окружения определенные ожидания от своей позиции, то изменить ему их будет очень трудно.
Даже если он внутри себя эту точку зрения изменит, то окажется перед выбором отстоять то, что уже считает неправильным или же получить репутацию непоследовательного человека, ненадежного и легкомысленного.
Я уверен, что вы найдете массу примеров попадания в «ловушку последовательности». Что с ней делать, решает каждый сам для себя.
8. Аллан и Барбара Пиз, «Новый язык телодвижений»
Важным навыком для профессионального переговорщика является умение читать хотя бы базовые жесты. Поэтому я рекомендую для изучения эту работу. Подробно, с картинками и пояснениями, в ней описано, какие позы принимают люди, которые лгут, которые недовольны или готовы заключить сделку. На мой взгляд, переговорщику следует обращать внимание на жесты, символизирующие следующие состояния:
- Нервозность. Она часто означает, что вы нашли у оппонента «точку нужды».Скуку. Это значит, что вы ничего не нашли.Ложь. Помню, как у делегации из трех человек сразу зачесались губы и начались покашливания, когда их главный представитель сказал, что предложенные ими условия будут для нас очень выгодными. Даже захотелось согласиться, чтобы только посмотреть, будут ли они также синхронно потирать после этого руки.Сомнения. Когда вижу этот жест, я предпочитаю задавать собеседнику уточняющий открытый вопрос.Готовность. В этот момент уместно перейти от слов к делу.
Не стоит забывать и о прочих негативных и позитивных жестах.
Выводы
Итак, прочитав эти книги, можно с уверенностью сказать, что получить желаемое от другой стороны можно разными способами. Чем больше в вашем арсенале методик, вариантов, и знаний в области коммуникаций, тем лучших результатов вы добьетесь. Успешных вам сделок!
Больше полезного материала по переговорам, продажам, закупкам: https://victorvolkov.ru/
- Лайк, если в статье нашли что-то полезное.
- Подписка, если Вам интересна тема переговоров, закупок, продаж.
- Успешных Вам переговоров!
Как успешно вести переговоры: подборка полезных книг
Создатель обучающей системы Coach2100 Джим Кэмп уверен, что взаимовыгодные переговоры без поражений — далеко не самая эффективная стратегия.
Часто более сильная сторона пытается добиться компромиссов и уступок от более слабого и неопытного оппонента. Кэмп учит противостоять этому и с достоинством отстаивать свои интересы.
Он описывает техники ведения переговоров — «эффект Коломбо», «описание боли» — объясняет, почему важно составлять повестку дня, и рассказывает, как подготовиться к собеседованию.
Автор книги — главный редактор и владелец журнала «Мастер переговоров», который обучал искусству диалога менеджеров крупнейших российских компаний. Игорь Рызов объясняет, как быть на равных с теми, кто значительно превосходит вас по авторитету и положению. Учит, как правильно выходить из беседы, зашедшей в тупик, и давать ответы на каверзные вопросы.
С самого детства мы пытаемся кого-то в чём-то убедить. И делаем это по-разному и с переменным успехом. Дейв Лахани делится накопленными за 20 лет знаниями об искусстве убеждать. Вы узнаете, как стать харизматичным и заставлять людей делать то, что вам нужно.
Эксперт НЛП с 1999 года и известный бизнес-коуч лёгким и доступным языком объясняет, как с помощью нейролингвистического программирования можно расположить к себе оппонента и убедить даже самых несговорчивых. Книга написана в виде тренинга: в каждой главе даны упражнения и советы, благодаря которым вы научитесь предугадывать действия собеседника и управлять его мнением.
Автор книги больше 18 лет составлял тендерные заявки в крупных международных компаниях и выявил принципы, которые помогут вам сделать победное предложение. Все семь с половиной принципов советуем изучить очень внимательно — ведь ставки невероятно высоки. Книга пригодится и маркетологам, и менеджерам по продажам, и всем, чья работа связана с участием в тендерах и общением с заказчиками.
Бизнес-тренер Дмитрий Лукьянов представил в книге эффективные методы ведения переговоров с клиентами, поставщиками, партнёрами. Они помогут читателю развить навыки коммуникатора. А тот, кто владеет таковыми, способен добиваться от любых переговоров нужного результата на 100%.
Название книги отражает её главную идею: в основе успешных переговоров лежит, прежде всего, умение слушать и слышать. Автор знает, о чём говорит, — больше 25 лет он обучал переговорщиков ФБР и топ-менеджеров крупных компаний. За многолетнюю практику доктор Гоулстон выработал собственную стратегию убеждения, которая помогает вести переговоры не только на работе, но и в повседневной жизни.
Практическое руководство по ведению самых разных переговоров: в бизнесе, политике, образовании. Вы познакомитесь с уникальными приёмами и стратегиями, которые применяют российские и зарубежные эксперты. Это книга для всех, кто готов договариваться, хочет управлять диалогом и добиваться взаимной выгоды даже в сложных ситуациях.
Сергей Филиппов уверен: научиться вести переговоры гораздо проще, чем кажется. Понять суть этого процесса легко, но потом важно закрепить знания на практике. Стать настоящим профи только со знанием теории не удастся — вам придётся провести десятки и сотни встреч, чтобы отточить приобретённые навыки. В этой книге нет заумных объяснений — только наглядные примеры и работающие инструменты.
Николай Рысёв — автор российского бестселлера по продажам — выпустил новую книгу о стратегиях переговоров. В ней он подробно разбирает эффективные способы ведения беседы: «13 вопросов», «Крещендо», «Плохой полицейский / хороший полицейский» и другие. При этом каждую технику автор иллюстрирует примерами из своего опыта. Эта книга обязательна к прочтению директорам и продавцам.
Ещё больше полезных книг о том, как вести бизнес и быть эффективным, вы найдёте в МТС Библиотеке.
5 лучших книг по ведению переговоров
Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно.
Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.
Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»
Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:
1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.
2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.
Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.
3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.
), которые можно использовать как убедительный аргумент.
Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует.
За 30 лет книга ничуть не устарела. И это №1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.
Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator
Скоро в свет выйдет 4-е издание этой книги, которая, по всей вероятности, является самым исчерпывающим источником знаний о процессе переговоров, разоблачающим распространенные мифы (например, автор книги развенчивает теорию, что «хорошим переговорщиком можно только родиться», не призывает рисковать или надеяться на интуицию).
Книга предлагает длинный список тактик, основанных на многих годах психологических и социальных исследований.
Вы узнаете о техниках ведения распределительных или враждебных переговоров, когда ситуация вроде «и волки сыты, и овцы целы» невозможна, и о техниках совместных переговоров, когда обе стороны могут получить желаемое.
Отдельная глава посвящается понятиям доверия, власти и этики. Кроме того, в книге описаны приемы, полезные для многосторонних переговоров, общения по электронной почте, и процесс модерирования.
Я не имею желания предлагать всего лишь «руководство» — эта книга лидирует в списке по перечню приемов и тактик в мире переговоров.
Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Уникален бэкграунд профессора Колризера — у него есть опыт рискованного переговорщика. Написанная им книга должна быть в вашей библиотеке, потому что ее автор освещает процесс переговоров в контексте современных проблем лидерства, принятия решений и, главное, управляющей переговорами психологической динамики.
Приводя конкретные понятия и терминологию заложнических ситуаций, профессор Колризер утверждает, что один из самых сложных вызовов переговорщика — вырваться из психологической ловушки и «перестать быть заложником своих собственных понятий».
На примере историй и примеров из личного опыта автор подчеркивает критическую важность персональной связи, которую переговорщик должен установить с другой стороной, чтобы сделка удалась.
В книге вы найдете приемы и способы преодолеть непонимание, благодаря ей осознаете важность доверия и научитесь работать с «нормой взаимности» — социальным феноменом, который управляет людьми, даже когда они не готовы обменяться уступками.
Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»
Как и первая книга этого списка, эта тоже написана профессорами Гарварда и базируется на гарвардских исследованиях. И эти два профессора, с которыми мне довелось сотрудничать в последнее время, тоже спровоцировали революцию в науке о переговорах.
В отличие от описанных выше книг, где авторы фокусировались на самих переговорщиках и на поиске согласия, Лэкс и Себениус предлагают смотреть шире: они впервые берут во внимание всю сцену — не только то, что происходит за столом, но и то, как организован сам стол.
Они утверждают, что для успеха в переговорах нужно не только построить эффективный процесс за столом (первое измерение), не только знать полезные методы мозгового штурма и методы движения от позиционного торга к согласию (второе), но и иметь ввиду третье измерение, в котором происходит действия, ведущие к желаемому «да».
Многие переговорщики фокусируются исключительно на том, что происходит за столом. Меж тем искусный переговорщик должен организовать сцену таким образом, чтобы цена недоговоренности была велика. Этим, равно как и маневрами, которые оставляют другую сторону с худшими альтернативами, опытный специалист обеспечит более высокую эффективность процессу и лучший результат.
Эта книга — важное дополнение к первому поколению книг по переговорам.
Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»
Малкольм Гладуэлл — мой любимый мыслитель. Пока, насколько я знаю, он не написал ни одной книги по переговорам. Однако, если ваша работа связана с постоянным общением с другими людьми, его книга «Переломный момент» обязательно должна быть в вашей библиотеке. И я постоянно покупаю новые экземпляры, как только оказываюсь в аэропорту Хитроу, чтобы раздаривать друзьям и коллегам.
Чтобы превратить идею в социальный феномен, вы должны обеспечить три условия. Во-первых, идея должна быть «липкой». Она должна быть инновационной и генерировать позитивную эмоциональную привязанность, как бы вступать в диалог с людьми, их понятиями и отношениями. Она должна обещать им хорошее будущее.